Dans tout entretien, celui ou celle qui pose les questions dirige l’entretien. Imaginons un commercial qui rencontre pour la première fois un prospect et qui déroule sa solution sans avoir pris la peine d’identifier les besoins de son interlocuteur. Il y a très peu, de chance que se rdv se concrétise.
Parler est un besoin, écouter est un art disait Goethe. Un commercial talentueux cultivera sa capacité à écouter et c’est par la pertinence de son questionnement qu’il l’enrichira.
Je vous propose un exercice ludique pour vous approprier la puissance du questionnement et plus précisément le questionnement ouvert
Je vous rappelle la différence entre une question ouverte et une question fermée
Exemple de question fermée : Pouvez-vous m’expliquer les principales raisons de cette situation inédite ? Réponse : Oui/non
Exemple de question ouverte : Quelles sont selon vous les principales raisons de cette situation inédite ? Développement de la réponse parce qu’il est impossible d’y répondre par oui ou par non
La puissance du questionnement ouvert
Vous allez réaliser une interview et il y a trois rôles à tenir :
- L’interviewer
- L’interviewé(e) qui choisit le sujet de l’interview parce qu’il/elle le maitrise. Donc tout est permis…
- L’observateur
Le jeu va consister à ce que l’interviewer questionne à sept reprises l’interviewé(e). Trois règles seront à respecter à chaque fois à savoir :
- Les questions seront toujours ouvertes
- L’interviewé(e) doit répondre à la question
- L’interviewer doit rebondir sur la réponse de l’interviewé(e) et formuler une nouvelle question…ouverte
Par ailleurs, l’observateur peut intervenir et interrompre le jeu avec bienveillance dans trois cas :
- La question est fermée
- Il y a un évitement dans la réponse
- Le rebond n’est pas pris
A l’issue de chaque séquence, l’interviewer et l’interviewé(e) effectuent un feedback et l’observateur se met en position méta.
Quant au choix du thème par l’interviewé(e), faites simple. Choisissez un sujet sur lequel vous êtes à l’aise parce qu’il constitue une passion, c’est votre job, ou un projet. Loisirs, culture, cuisine, mon futur job, sport, mythologie grecque…le champs des possibles est très large.
Cet atelier ne nécessite aucun matériel, donc il est facile à mettre en œuvre.
L’interviewer doit se concentrer sur la première question ouverte qu’il va poser. Une fois l’interview démarré, il/elle ne réfléchit plus et se focalise sur l’élément de la réponse sur lequel il va rebondir.
La clé du succès passe par l’entrainement
Trop souvent pendant l’entretien le/la manager a tendance à réfléchir à la prochaine question qu’il/elle va poser alors que le/la collaborateur(trice) s’exprime. De fait, il/elle n’est pas dans une posture d’écoute active et l’entretien n’a évidemment plus le même impact.
Je réalise systématiquement cet atelier dans chacune de mes interventions. Le constat qu’il en ressort c’est qu’il s’agit d’un exercice relativement compliqué. Tout simplement parce que nous ne sommes pas habitués à cette technique de questionnement ouvert. Tel un sportif, entraînez vous comme si vous vous préparez à courir un marathon.
Il n’y a pas de secret, plus vous allez pratiquer cet exercice et plus vous allez acquérir cette aisance dans cette posture.
C’est à vous de jouer…