Une entreprise, pour pérenniser son activité, a besoin de se développer et de générer une croissance responsable. Cela passe entre autres par l’acquisition de nouveaux clients. Il existe plusieurs méthodes pour atteindre cet objectif, telles que, la prospection, l’inbound marketing, les réseaux sociaux…
Aujourd’hui, je souhaite partager avec vous une des techniques les plus efficaces pour y parvenir, et paradoxalement les moins utilisées, à savoir la recommandation.
Pourquoi cette pratique n’est-elle pas très utilisée ?
Bien souvent nous n’y pensons même pas. Nous avons réalisé notre prestation, mis en place notre solution, le/la client(e) est enchanté(e), merci beaucoup au revoir et à bientôt. Nous laissons passer une réelle opportunité, quel dommage !!
Par ailleurs, ce n’est pas dans notre culture que de solliciter une recommandation. Un certain nombre de croyances limitantes peuvent venir freiner cette initiative, du genre :
- Non, cela ne se fait pas
- Qu’est ce qu’il/elle va penser de moi ?
- Je n’ai pas envie de me prendre un râteau
- Imagine qu’il/elle me dise non, de quoi aurais-je l’air ?
- …
La liste peut être longue et cela peut nous priver d’opportunités de rencontrer des personnes avec lesquelles nous pourrions entamer une discussion, et qui peut être se finalisera en business.
Admettons que c’est trop beau pour s’en priver. Alors quelles sont les principales pistes pour solliciter une recommandation ?
La voie la plus sérieuse sont vos clients actuels. Qui dit recommandation dit confiance. Vos clients, vous ont apprécié tant par la qualité de votre solution, que par votre posture qui a su faire naitre ce climat de confiance. De fait, ils seront plus à l’aise pour vous inviter à contacter une personne pour laquelle, il/elle vous aura communiqué ses coordonnées.
Deux approches possibles à mon sens :
- Vous êtes intervenu dans une organisation importante en termes d’effectif : autorisez-vous à demander à votre contact, s’il y aurait d’autres interlocuteurs en interne qu’il serait pertinent que vous rencontriez. Au regard de sa réponse, ne soyez pas trop gourmand et venez sur l’externe s’il n’y a pas de possibilité en interne. Attention, demander les deux simultanément ne me paraît pas très élégant
- Vous êtes intervenu dans une organisation plus modeste : demandez à votre contact s’il accepterait de vous recommander dans son réseau
Comment formuler une recommandation ?
Plus vous ferez simple, plus vous serez efficace. Voici un exemple de formulation que vous pouvez bien entendu personnaliser :
« J’ai un service à vous demander. Connaitriez-vous une ou deux personnes dans votre entourage qui seraient susceptibles d’être intéressées par mon offre ? »
Et après la réponse de votre interlocuteur(trice), il faut enchainer avec la question suivante :
« M’autorisez-vous à les contacter de votre part ? »
Pensez à tenir informé(e) votre contact de vos investigations avec les personnes qu’il vous a recommandées. C’est le meilleur signe de reconnaissance que vous pouvez lui offrir.
Les réseaux sociaux sont également une piste très intéressante pour solliciter une recommandation. Je ne parlerai que de LinkedIn parce que c’est celui que je connais le mieux. Il est tout de même regrettable voire dommageable, qu’un réseau social de ce calibre positionne la rubrique recommandation tout en bas de notre profil.
La vocation d’un réseau est avant tout sa dimension sociale et là où est positionnée la rubrique recommandation, LinkedIn ne valorise pas cette rubrique.
Lorsque l’on sait que le temps moyen sur un profil n’est que de quelques secondes, il n’y a que très peu de chances que vos recommandations, qu’elles soient données ou reçues, soient lues.
Néanmoins, pour y accéder, je vous rappelle le chemin :
- Sur votre profil vous allez à la dernière rubrique « recommandation »
- Vous cliquez sur +
- Vous sélectionnez la personne de votre réseau à qui vous sollicitez une recommandation
- Vous renseignez le formulaire
- Vous personnalisez votre demande de recommandation
- Vous remerciez la personne qui vous a recommandé
Ne pas hésiter à donner des recommandations, c’est important et cela s’inscrit dans la philosophie d’un réseau social tel que LinkedIn.
En conclusion
Nous n’avons rien à perdre à solliciter une recommandation, nous avons tout à gagner. Au pire, nous essuierons un non de la part de notre contact, néanmoins dans la plupart des cas, la réponse sera favorable.
Nous pouvons être notre pire ennemi, alors luttons pour chasser nos croyances limitantes et ayons l’audace de nous faire recommander, ce n’est que notre légitimité et notre crédibilité qui sont mises en avant, alors ne nous en privons pas…